Escolhidos os 5 KPIs pela preferência dos participantes de enquete na semana passada via Linkedin, vamos qualificá-los a seguir:
1- Ciclo do pedido de vendas. Mede o tempo médio gasto para realização da venda. O ideal é que a empresa coloque um objetivo como parâmetro e gerencie os desvios para tomar ações corretivas.
Fórmula, baseada na média de todas as vendas realizadas em um período: número de dias transcorridos entre a 1ª abordagem ao cliente e a venda concretizada.
2- Curva ABC de clientes. Pode ser com base na somatória da margem, do valor bruto faturado, valor líquido faturado, faturamento a valor presente ou até do ticket médio em determinado período. Aí a empresa pode estipular um % ou um número de clientes considerados top (Classe A) que devem receber tratamento diferenciado (para fidelizá-los), como também um% ou número de clientes a serem considerados Classe C, para uma rápida análise do potencial de venda que esses clientes representam, como base para decidir sobre alguma ação em torno destes.
3- Curva ABC de produtos. Também pode ser com base na somatória da margem ou do valor faturado. Os produtos mais representativos (Classe A) precisam receber atenção diferenciada na logística de compra, estoque (se for o caso) e entrega, sendo que os de menor margem ou menor volume de vendas precisam ser avaliados se devem ou não continuar sendo ofertados. Muitas vezes os de classe C consomem recursos que poderiam ser melhor distribuidos entre os de classe A e B.
4- Margem de contribuição. Também requer um percentual (ou faixa de) que a empresa considera ideal dentro de suas metas e pode ser analisado sob a ótica da unidade de negócios, estabelecimento, marca, período, produto, região, canal, vendedor, segmento do cliente etc. para entender onde a meta está sendo alcançada e onde é requerida alguma ação corretiva.
Fórmula, em % = (Valor das vendas – Custos Variáveis & Despesas Variáveis) / Valor das vendas x 100
5- Positivação. Representa o % de contatos que resultaram em venda e pode medir tanto a eficiência da equipe de vendas como da agilidade no estabelecimento, com a marca, em cada período, com cada produto, em cada região, segmento do cliente ou, ainda, do canal de vendas. Com base no histórico, pode-se estabelecer ou rever metas e ações para aumentar o % de positivação.
Fórmula: (quantidade de negócios fechados / quantidade de contatos realizados) x 100.
